——訪廈門宇信金剛石工具有限公司董事長鄧國川

       結識鄧總，并進而了解一家專注于一個細小而狹窄的領域，把產品做到極致，成為這個領域最有影響力的品牌和供應商企業，緣于今年協會舉辦的第二期涂附磨具技術培訓。
       翻看學員花名冊，在清一色的涂附磨具行業企業學員里，罕見地出現了一家金剛石企業，而且是董事長率總工程師和技術人員三個人一起前來參加培訓。
       這是一家什么樣的企業？為什么要來參加涂附磨具的培訓？是特別注重學習，還是要跨界轉行？真要跨界，可不一定是個好主意，因為涂附磨具行業的結構性產能過剩也已相當嚴重了。
       疑問多多，見面聊聊吧。

跨界培訓，收獲了同行里學不到的東西

       記者：作為金剛石制品企業，為什么來參加涂附磨具行業的培訓班？
       鄧總：我們在金剛石研磨拋光方面已經做了二十幾年了，十年、五年以前市場很好做，但現在競爭越來越厲害。
       在這個過程中，大家都在競爭中進步，我們也一直在前進。但最近覺得在一些方面遇到了瓶頸，比如在拋光的時候，國內只有一個標準叫光澤度，但在美國光澤度只是檢測產品的一個指標，還有一個指標叫清晰度。就是拿光澤度儀器測試的時候，光線60度角射進去再反射光多少，100度是極致，一般達不到，90度以上就很好了。但即使光澤度很高，用眼睛看上去表面還是有一層霧霧的，這就是清晰度不夠好。國內沒有這個標準。我們從美國進口了一臺清晰度檢測儀器，據我所知這可能是國內的第一臺。它對清晰度的定義完全不同，測試的方法也不同。由此也讓我們認識到，產品只能拋出“光澤度”不足以與國外產品競爭，還要在“清楚度”上下工夫。
       我們跟國內很多大學都有合作，比如我的母校廈門大學、我讀研的四川大學以及華僑大學、華南理工等等，我們不斷地與大學交流，希望從他們那里了解到理論上拋光的機理核心是什么，為什么要這么拋？如果不了解機理和測試標準，那是沒有目的的。碰巧從網上看到了這個培訓通知，看到了鄒院長主講的《難磨材料的研磨拋光》課題，我感覺雖然講的是涂附磨具，但道理肯定是相通的。過來肯定會有收獲。
       果然不出所料。鄒院長講了很多不同材質的磨削拋光原理與解決方法。比如拋光鋁鎂合金的時候，因為材質比較軟，拋光很容易，但拋光表面會有一些劃痕，這是因為用的拋光材料比較硬而產生的。實際上無論拋光什么材料的時候都會遇到這個問題，我們在拋光其他材料的時候也遇到了。鄒院長講的處理方法是在不同的階段用不同的拋光材料。第一段是用來磨的，效率要高；第二段把產生的劃痕去掉，要換工具，不同材質或不同結合劑的；最后的拋光要換另一種結合劑，或者不同材質的，有的甚至會用到羊毛或化學的東西，不純粹用磨料。鄒院長的課從思路上給我很大的啟發，原來拋光可以換不同的材料或者不同形態的工具去解決實際問題。這個收獲是平常沒法從純技術角度或者從同行那里取得的。
       在課間交流的時候，我說“普磨很奇怪，無論什么拋光基本上到800mu”，他說“往下拋就拋不下去了，接下來怎么辦”？我說“1500、3000啊，上去不就可以了”？鄒院長說“不行！”其實這也正是我們目前遇到的一個問題。我問“為什么”，他說“因為這個數字在把持1500、3000時候它太小了，當它把持到的時候如果用很硬的基質，就會劃傷已經拋好的面，因此只能用軟基質的，但是會面臨另一個問題，因為它的粒度很小，在頂到被加工對象的時候，就會被頂進去，實際上它就沒有切削力了，自然起不到拋光作用。因此，拋光材料用到800mu以后如果還需要拋光，只能想其他方法”。
       這也是一個非常大的收獲。雖然我們的加工對象跟涂附磨具不一樣，但鄒院長給了我一個思路：不能朝著一個方向走到3000 mu，我們甚至走到了6000 mu。要嘗試改變其它的材料或結合劑。當然，回去以后應該怎么做我還沒想清楚，但我知道我們要改變思路了，要做很多工作，我們的方向性會更強。這是我最大的收獲，也是來之前沒想到的收獲。
       這樣的培訓我覺得時間太短了，昨天鄒院長只講了一上午，我覺得這個課題最少要講一兩天，可以更詳細一點。學習這些，才能知道世界上最先進的在哪里，方向在哪里。鄒院長講的都是最前沿的東西，了解了這些再去接觸客戶，從客人的角度講，你和他講最先進的東西，他會認為你連這個都研究透了，小的東西對你已經沒問題。這其實是一種很高的營銷模式。

同質化逼出來的外向型企業

       記者：國內金剛石制品市場需求很大，為什么選擇了國際市場？
       鄧總：我讀研究生學的金剛石專業，后來在外資企業做了好多年的技術，然后做業務銷售，這兩行熟了以后，于93跟朋友合作開辦工廠。早期我們也是做國內的。那時福建石材業很發達，金剛石鋸片是主要切割工具，需求量很大。但因各家產品差不多，石材廠可以用了這家再用另一家，所以貨款特別不好收，欠帳成為一個潛規則。我就生氣了，干脆做出口，畢竟我有英文等方面的優勢。
       我們這個行業很多企業20年都不用改變配方，因為市場對它的要求不高，但是我們的產品是在國際市場上，而且是在跟國際最先進的在競爭，實際上也是把自己逼上了一條高端路線，有時候也會感覺“高處不勝寒”。
       我們的工人都是當地的農民，要花很長時間讓他們養成好習慣。現在他們自己都知道什么標準可以，什么不可以，我們也查得非常嚴。如果要做低檔的，肯定要把標準降低。如果今天告訴工人要降低，明天他就適應了，可是想要再拉起來就太難了。
       在福建里這里很多人什么都想做，我們當初也做鋸片。但當你什么都想做的時候，什么都做不好。遇到大訂單就想，降價就降吧，做差一點，反正他想要。在這個過程中，很多人都愿意屈服。但是你一定要想清楚，你自己想要什么，你的目標是什么？在我們公司是不可以這樣的，低檔的堅決不做，我寧愿沒有訂單。當然不可能沒有訂單，因為這部分客戶已定位在那里，可能比較少，需要去找。在國內的確不容易找到，但在國外是很多的。
       瑞士有一家非常厲害的企業，就像美國的3M 一樣，拋光水平很高，我們就跟他比，結果他們的客戶被我們吸引過來了。我的東西一定要比他好,在一些很細節上我做得不比他差，價格也不便宜，比國內貴很多比瑞士便宜一點。在美國、德國和日本，我們也都是在跟當地的企業PK，從當地的供應商手上去搶客戶。前兩年我們贏了瑞士的一家，現在人家又有一個新產品把我們贏了，說明人家在進步。我很著急，如果我們再不進步，過一段時間我的客戶就被他搶過去了。市場就是這樣。這種競爭也有好處，這是一種良性的競爭，他進步，你也要進步，大家都在往前跑。而我們的眼睛一直盯著世界最前沿的用戶。

與國外企業站在同一個平臺上競爭

       記者：歐洲很多小公司，規模不大，但在各自的領域里都是頂尖水平。怎么與他們站在同一個平臺競爭？
       鄧總：我們九五年就開始出口德國、歐洲。當時很多外國人認為中國貨就是地攤貨。有一年我在德國參展，產品的圖片掛在那里，有個意大利人經過，問這個東西賣多少錢，我報了價，他說：這么貴，你比韓國賣得還貴！因為那時在別人印象中韓國的東西一定比中國的好很多，他認為我的東西沒有韓國的好價格就不能比韓國的貴。的確韓國有兩家金剛石工具企業做得非常好，在全球都非常知名。這讓我深深地感覺到，如果沒有質量上的優勢想要和別人競爭或者讓他的下家經銷商買你的東西是非常難的。

       公司的定位決定了產品的品質要求和研發投入。對技術上或者這方面的經驗我們都愿意去學習、投入，整個研發投入占企業銷售額的5%左右。很難有人相信，我們這么小的公司簽了一位美國技術人員，我們付給他美國同樣水平的工資，只要你能產生效益；在研發上，我們聘請了一位大學教授，在行業內很有名，一年的咨詢費幾十萬，他不用來公司，只是當我們遇到問題時就打個電話給他；我們與國內好幾個大學都有技術研發方面的合作，有的幫我們長期測試產品，有些是偶爾去拜訪討論，最后給我們一些建議，我覺得這都是非常有價值的東西。
       技術的投入不僅僅是錢，包括研發、還有儀器設備。先進的儀器可以協助你，還有標準的檢驗。同行人會講，就是因為你把利潤賣高了你才有錢搞這些。可是如果連檢驗儀器都沒有，你怎么知道這個產品的好壞？我們從德國買過來幾臺設備，國內同行沒有人去買，原本是用戶要配備的，別人都說買來沒用，我覺得一定有用。對國外的標準一定要了解，如果連國際標準都不了解，你怎么去做的符合他的要求？所以跟上下游相關的所有國際標準的檢驗設備都得有。我們的檢驗設備非常齊全，每當有新產品出來，就把這些儀器搬出來，把國際上最好的前三家產品買回來，做對比，每個項目都測試、留數據拍照，結果比人家強就可以出去賣東西了，因為你有數據可以說話了。這方面的錢我是敢花的，只要是有用的。
       如果做國內市場，十年不用去考慮這些，主要是以價格取勝的，節省成本效率高。但我們不可能走這條路，必須發揮自己的優勢。技術上的優勢是最好的，我們在走技術優勢的時候也發現，在國際同行業的展覽中，同行對我們都很尊重，因為他知道你的東西很強，盡管是競爭關系但是還會很尊重你。
       注重細節，把產品做到極致。這一點，我受德國和日本客戶的影響很深。十年前，一家日本企業跟我們買東西、發尋盤，差不多有20家都接到了。他們的要求非常高，高出常規近10倍，好多因為達不到要求沒有回復，但我們回了。最后經過篩選剩下三家，中國就我們一家。我們提供的產品距離他們的標準差30%，相對接近，日方技術人員過來好幾次，給我們講細節及各方面注意事項，樣品終于通過。在這個過程中我們受益良多，最關鍵的就是對品質對細節的關注。此后，我們的工廠主管每年都去拜訪他們，認真看車間、衛生間、樓梯，看他們的清潔，看他們倉庫的管理。他們倉庫空間非常擠，盡量的把空間節省出來，但是東西擺放得非常整齊、干凈。回來之后就會覺得我們還差得遠，還有很大的進步空間。在他們影響下，過去客戶來要提前打掃衛生，后來每天都可以保持這樣了。
       日本企業也同樣，他們影響我們的不只是技術的提升，而是各方面的提升。這次來過，他們還不給我們下單。原因有一點，我們的食堂離測試區域太近了，生產區的粉塵有可能跑到食堂，不利于員工的身心安全。我們從來沒有想到過這個問題，經他這一提醒，我立即認識到他說得很對，應該這樣，要真正關心員工，讓他覺得連這點你都能替他想到，他跟你做事情的時候也會很用心。

市場小的時候，“老虎”進來擺不開身子

       記者：無論是國內市場還是國際市場，研磨行業的競爭也是非常激烈的，如何讓企業保持頂尖位置？
       鄧總：我們是一個很小的公司，全部不到70個人。慢慢做的差不多了，可以靜下心來想一想未來怎么走。差不多十年前我們就想好了，不能什么都做，該不做的都不做，開始做減法，專門做磨拋，完全專注于這個領域，讓你的品牌和影響力在這個細的、很窄的行業里迅速躥升上去，這才是良性的。比如以前我們也做鋸片，后來想想不行，肯定競爭不過大企業，十幾年前就全部放棄了，把業務量降了，故意降下來不做了，我們不浪費時間精力去做這個，也不賺這個錢，專心把自己的東西做好。
       這東西市場比較小比較窄，量也不大。市場小的時候，“老虎進來擺不開身子”。行業里這個東西做得最好的是3M，他們曾經把所有的產品都做出來了，五年前在亞特蘭大見到他們，說又徹底放棄了，因為根本達不到他們的規模效益。而這正是我所要的，不希望太大，因為太大了，大企業一進來就會競爭，把價格殺得很爛。
       當大家都走價格競爭的時候，會有很多自我提升東西不能用，很多好的技術用不上，因為它增加了成本，最后就倒退、陷入惡性競爭。但是沒有足夠的利潤空間做研發，大家都往價格上去殺，沒有基本的利潤保障，大家都沒飯吃，這就做死了。而我們必須堅持足夠的利潤，才能做研發投入、設備改造、還有員工生活水平的提高。這個行業里，就怕沒有人把價格、品質往上拉，就像炒股的時候，大家發覺明天要跌了，所有人都要拋；假如還有人往上拉，就會有人再觀望一下，人的信心就會留住。我就是堅決挺住，所有人都跑了我也挺住，這時候會有人看到我挺住了也會往上走，這就形成了一種良性態勢。

       在營銷模式上，我們的東西對國內工廠或外貿公司們都不賣，全部通過自己的渠道走出去。因為這個市場不大，他們賣了我自己就賣不動了。同時自己經營，對于所有客戶的情況以及后期產品的去向我們都了解，對質量的反饋也很清楚，渠道我們全部掌控。
       我喜歡玩，全世界到處玩，旅行，每天跑步，這過程中會感悟很多的東西。很多客戶完全是認同我的一些理念，在還沒有了解我們產品的時候已經決定要跟我做生意，因為他們覺得你的理念在那里，你不可能用不好的產品破壞自己的理念。除非你不當回事，如果很重視自己的理念，一定會用自己的產品去證明，就因為這樣，我相信你會比我還謹慎和小心。

在一個細小的領域里，成為最具影響力的供應商

       記者：你的終極理想是什么？
       鄧總：早在95年我結識的第一位德國客商、也是一位制造商，是一位70多年的老人，人非常好，他的很多理念給了我很多思路，人家一輩子專注一件事情，而且幾代人都是。
       當你的目的只是賺錢的時候，假如一個訂單算下來能賺30萬人民幣，另外一個訂單做高端的可能只賺10萬，為什么高利潤的訂單不做？我說，我們的最終目的不是為了單純的賺錢，我們已經過了維持生計的時間。創業的前五年你必須為了活著而去賺錢，現在我們已經過了那個階段。我們梳理過自己要干什么、長遠思路是什么？企業是為了達到什么目的？我們的愿景是：讓ASHINE成為高品質的符號，徹底改變中國制造的低質形象，從而成為全球最受尊敬的研磨拋光金剛石工具供應商。

       在國外市場很多年，錢永遠是掙不完的，但是在市場上特別是同行領域里獲得尊重，這種人生的價值是很高的，我經常給我的員工講，公司最大的愿望就是成為最受尊重的供應商，而不是規模有多大。如果你量賣得很大但質量很爛，同樣沒人瞧得起你。只有產品質量好、服務好、信譽度高的時候別人才會尊重你，任何一點缺了都不會獲得這種滿足。雖然我們量賣得并不大，但品質在那里，人家就會尊重。我們員工到世界頂尖的同行那里，不管是他們的采購還是總經理，對我們的業務員都很尊重，他們回來后滿足感超強。這不是普通的驕傲，是很高級別的滿足感。這種滿足感是一定要用品質去說話的。
       這就是我們所追求的。這種追求也就是要有高品質的支撐，高的品質就得有技術的研發投入，這都串起來了。