談判是矛盾與合作的對立統(tǒng)一。在多數(shù)情形下，談判的表現(xiàn)形式只是語言交鋒的過程，而實質(zhì)上卻是一場心理的博弈。作為一個磨企的領(lǐng)導(dǎo)人，如何才在談判中能掌控對方的心理，做到“不占而屈人之兵”呢？

      1.盡量在己方的地盤上進(jìn)行談判。受邀方來到一個陌生且不為自己所掌控的環(huán)境中，心理上就會產(chǎn)生一定的緊張情緒和自我保護(hù)心理，從而在一開始的心理定勢就處在了下風(fēng)；而主方處于在自己所熟悉的地方會比較輕松，很容易進(jìn)入角色，占據(jù)更多主動權(quán)，因而會表現(xiàn)出較強(qiáng)的說服力，心理學(xué)把將此稱為“居家優(yōu)勢”。正因如此，一個精干的外交家會盡量選擇在他自己的辦公室舉行會晤。此外，我們也應(yīng)盡量避免到客戶的地盤上去談判，如果如法實現(xiàn)，就退而求次約對方到一個中立的場合，如酒樓、飯店、茶館等場所。

       2.選擇合適的座位。談判的座位安排上又許多技巧，例如:談判者雙方以圓圈的方式圍坐，會更便于交換意見和進(jìn)行感情溝通，所以不少和解性的談判都選擇這種方式；談判者雙對視而坐，則會帶有一定的對抗意味，經(jīng)常在審訊犯人時經(jīng)常采取這種坐法；談判者在橢圓形的談判桌前不分主次坐席，則表示出雙方互相合作的意愿等。勢均力敵的談判雙方，如在座位的安排有不對等或者被故意打壓的情況發(fā)生，則會讓劣勢一方心生不滿，增加談判變量機(jī)會，甚至容易因此產(chǎn)生不理性的敏感議題。所以，在一切重要的談判前，尤其是跨國談判，必須提前與對方協(xié)商好與會人員的座位安排情

   　3.談判環(huán)境布置很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。不利的談判場合包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會等等。這些環(huán)境因素會影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。
　　
　　心理學(xué)家N·L·明茨早在50年代就做過這樣一個實驗：他把實驗對象分別安排到兩個房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對10張像片上的人作出判斷，說出他（或她）是“精力旺盛的”還是“疲乏無力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結(jié)果在潔凈典雅房間里的實驗對象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“滿足的”；在齷齪凌亂房間里的實驗對象則傾向于把像片上的人看成疲乏無力的”和“不滿足的”。這個實驗表明環(huán)境是會影響人的感知的。