案例一:競爭“力所能及”的誘惑

       在商品經(jīng)濟日益激烈的今天，稍改數(shù)字的單位，就能改變一個人對金額(價格)的印象。利用這種心理，使人不覺得負擔(dān)很重(或價格很高)，是商場上常見的銷售技巧。
       在一些金融機構(gòu)中，常以“借款百萬元，一天的利息只要××元”做為廣告向廣大消費者的訴求重點。藉以招徠顧客。一般辦理分期付款的單位，也常用這種方法，使顧客覺得“力所能及”，而踴躍參加分期付款的行列。
       預(yù)售房屋、汽車、各種家電用品，也無不使用這種“心理換算”的妙招，使顧客覺得：“一個月才付多少而已，很適合我目前的經(jīng)濟能力的心態(tài)”，于是，在毫無抗拒心的情況下，決定購買。總之人類就是這般輕易屈服于“數(shù)字魔術(shù)”。
       數(shù)字上的“單位換算”，本質(zhì)上很容易使一個人對金錢(商品價格)產(chǎn)生不精確的判斷。如果，你在商場上要防止掉入這種惡性的“陷阱”，以免吃了大虧，必須“立刻把它換算成生活中事物的單位”，有此習(xí)慣就能立于不敗之地。
       而在良性、正派的銷售上，如要顧客覺得你賣價合理的商品“并不貴”時，你必須向顧客特別強調(diào)：“總價是××千元，但是，換算起來等于一天只花××元，這個價錢等于一包香煙而已。”
       這一類的心理換算，是銷售上很實用的一招，不防善加活用。

       案例二：精簡管理階層

       在美國密爾瓦基有一家史密斯公司，專門從事生產(chǎn)美國汽車工業(yè)所需要的客車底盤。該公司的年銷售額約為兩億元美金，員工人數(shù)也高達兩萬人，所以就規(guī)模上來說，執(zhí)同行業(yè)之牛耳是毫無疑義的了。
       但是，該公司歷年來的獲利率卻無法和它營業(yè)額的增長成正比。換句話說，營業(yè)額雖然每年有提高，利潤率卻反而下降，公司當局即針對這一問題加以討論研究，并聘請專家診斷問題的癥結(jié)。
       經(jīng)過專家會診，發(fā)現(xiàn)該公司只有單一的一項產(chǎn)品、只有一種技術(shù)、只有一個市場，也只有極少數(shù)的幾家客戶。在這種情況下，規(guī)模雖大，但卻不必有太多的管理階層，也不需要龐大的工作人員，更無需各種累贅的管理制度。
       因此，若要確保利潤，就應(yīng)使管理階層單純化、組織結(jié)構(gòu)精簡化，除了職能方面的經(jīng)理和專業(yè)技術(shù)人員之外，高階層管理也只需要極少數(shù)的人就能操縱。于是，一場“舍車保帥”的裁員行動于此展開了。后來，該公司的高階層管理甚至減少到只剩下一位負責(zé)人。從此營業(yè)額提高，利潤反降的情形也就不再出現(xiàn)了。
       所以，企業(yè)的裁員或精簡組織，實質(zhì)上的目標或意義，就在于“舍車保帥”，舍棄部分人力，以換來整個企業(yè)從上至下經(jīng)營的活動。在客觀形勢逼迫下，為了避免作無謂且重大的犧牲，若“舍車”可以“保帥”，就要當機立斷，不可瞻前顧后，首鼠兩端。

       【計論】

       (一)看似很大的金額，只要運用“心理換算”，就能使對方覺得負擔(dān)并不大。
       (二)商品的銷售，必須把價格換算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的訴求方式。