2012年既是汽車行業實施十二五發展規劃的第二年，同時也是國內汽車市場發生重大調整變化的一年，受汽車行業政策調整的影響，雖然2012年產銷總體目標有可能達到1900萬輛，但受各種不確定性因素影響，國內汽車營銷、汽車銷售、汽車消費、汽車大市場及汽車區域市場都將產生重大調整變化。有些可以預料到，但絕大多數狀況是無法預料的，也可以說2012年汽車市場機遇和挑戰同在，從目前宏觀經濟和各項政策情況看，相對于汽車市場來說很可能是挑戰大于機遇，必須認真高度重視。

　　一、目前國內汽車市場基本情況

　?。ㄒ唬?、全國汽車銷售市場基本情況

　　分析：2011年汽車產銷分別為1841萬輛和1850萬輛，同比增長0.84%和2.45%。照此水平，2012年盡管各方面預測有可能增幅在5%-15%之間。但低增長預測是目前的主流，因此全年銷售有可能達到1850-1900萬輛，新車銷售仍然可連續四年達到世界第一的水平。2012年1月份全國汽車產銷同比大幅度下滑，雖然不能說明全年如此，但也反映出國內汽車銷售市場出現的狀況值得研究。

　?。ǘ鴥绕囦N售市場仍然由政策主導

　　1、中國的汽車市場仍然由政策決定。如：2009年-2010年一批鼓勵汽車消費政策出臺,2011年鼓勵政策大部分退出，對銷售市場的影響是決定性的。脫離開現行政策和變化趨勢，研究國內汽車銷售市場是無法進行的，而當前的政策主流不是刺激汽車消費，而是對汽車產銷進行調控。

　　2、國內行政管理和政府觀念決定對汽車銷售市場的影響也是決定性的。如：各地方政府對汽車銷售、汽車消費的觀念轉變和一系列政府規定，決定了當地汽車市場的增長與下滑，甚至生死。

　　3、由于國內經濟發展城市建設非常不平衡，因此各地方的政策規定和行政管理有很大不同。力度不同、形式不同、重點不同、時機不同，這很正常，但對汽車市場的影響都是非常巨大的。

　?。ㄈ㈥P于國內汽車市場的基本情況分析

　　1、盡管刺激消費政策退出，但國內汽車消費的剛性需求大局沒有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車市場快速發展階段。

　　2、由于國內汽車市場連續三年成為世界第一產銷大國，汽車產銷的過快增長，不僅是政策退出，而且促使高層領導對汽車產銷市場產生了重大轉變，及由刺激消費轉為調控消費。

　　3、由于國內一批一二線城市過早的進入了汽車時代，造成城市建設、城市規劃、城市環境與城市交通，停車、能源等形成巨大的社會熱點。促成限量限行政策的不斷推出，同時會對汽車銷售市場進行總體調控，即降低汽車銷售總量的增長速度，減緩汽車保有量的過快增長。

　　4、汽車銷售市場將明顯的從以資源型市場為主，即以汽車銷售為主，轉向服務型市場，汽車后市場將被高度重視，形成今后一個時期的汽車市場轉型的重要標志。同時，新車銷售將很快轉向以新舊車置換為主的汽車市場。誰將擁有巨大的客戶群，誰將擁有發展的基礎和前景。

　　5、國內汽車市場政策變了，各級政府對汽車消費的觀念也變了，汽車市場也發生了重大轉變，遺憾的是汽車營銷沒有創新性的轉變，汽車后市場也沒有發生重大轉變，這必將影響到今后一段時期的汽車銷售市場，競爭將更加激烈，汽車銷售將變得越來越難。

　?。ㄋ模?、關于2012年國內汽車產銷量總目標分析

　　當前國內汽車市場有幾個重要輿論，主要有關于限行限量的輿論，關于汽車產銷增長過快的輿論，關于汽車產品質量的輿論等等，其中關于限行限量的輿論影響最大，也最為社會各界關注。我們認為關于限量問題，僅有京城正式實施，其他各城市在2012年一定會出臺限量規定。限行有可能在一部分大城市實施。無論怎么樣預測，有一點是可以肯定的，即限行限量的輿論越大，汽車銷售的市場就會越好，這是必然的。

　　1、2012年汽車市場影響因素的基本判斷

　　市場有利因素：

　?。?）、國內汽車市場消費需求潛力巨大，汽車市場仍處于剛性需求階段，近期內不會改變。

　?。?）、目前國內各省市正在進行政府換屆，新一屆政府今年一定會把發展經濟放在首位，一定要抓經濟發展。

　?。?）、國內城市化率高速發展，已接近50%，城市人口已超過6億人，汽車需求短期內難以滿足。

　?。?）、國際以歐洲為代表，已經形成新的金融危機，中國經濟獨好，但出口受到巨大的挑戰，因此必定要促進國內需求，保增長。

　　（5）、國家新能源政策又有了新的動向，政府四部委建議新能源汽車放寬需求，不列入各地限購范圍。

　?。?）、各地方政府高度重視，汽車城、汽車園區的籌備建設，特別重視汽車城市綜合體的規劃、發展。

　?。?）、汽車三包今年出臺后，一是意味著汽車營銷將發生重大的調整變化，二是汽車后市場將變得有決定性的影響和作用。

　　（8）、今年汽車企業兼并重組和汽車經銷商兼并重組將加快，目前汽車制造商正在對其營銷網絡進行整頓和提高，經銷商的話語權將得到關注和重視。

　　（9）、北京尚有百余城中村計劃2015年前全部清除

　　去年11月初，市發改委網站公布的《北京市"十二五"時期城鄉市容環境建設規劃》中透露，北京計劃于2015年前基本消滅"城中村"?！兑巹潯吠嘎?，2006年至2010年這5年間，對171個"城中村"進行了綜合整治。市市政市容委相關負責人同日表示，當前"城中村"的具體數據還需各區縣摸底。根據推算，截至今年北京還有100余個城中村。

　　拆遷將對進口車豪華車市場銷售起到較大的推動作用。

　　市場不利因素

　　（1）、目前國內對2012年汽車總產銷量預測并不樂觀，甚至出現今年有可能出現整體銷量負增長的局面。

　?。?）、國家目前重新明確金融政策取向，從國內宏觀經濟整體情況看，金融政策仍然從緊而不是放松，對汽車營銷不利。

　　（3）、城市建設與城市環境、能源環境、交通環境、停車問題等矛盾越來越突出，輿論越來越大，會促使政府不再出臺刺激汽車消費的政策規定。

　　（4）、據反映一批城市今年很可能實施汽車限購，更多的城市很可能實施汽車限行。

　?。?）、大中城市目前正在受到交通擁堵的挑戰，因此很可能將出臺，用經濟手段、行政手段來增加汽車使用成本的若干規定。

　　（6）、國務院通過了十二五控制溫室氣體排放的方案，大氣排放標準被進一步提高，對汽車尾氣排放形成巨大的壓力。

　　（7）、近兩年來高速發展的豪華車、進口車，市場銷售增長放緩，權威部門預測，今年進口車市場將呈現進一步放緩的趨勢。

　?。?）、國內最高經濟預測部門近期明確表示，2012年市場不確定性因素在增加，正在形成共識。

　　（9）、鑒于國內汽車銷售的預測分析，中國汽車銷量峰值5年內達到2000-2200萬輛，甚至有預測達到3000萬輛以上，因此可以判斷，政府部門會認為沒有必要在出臺任何刺激汽車消費的政策規定。

　　2、2012年汽車銷售的基本判斷

　　（1）、2012年的產銷量有可能維持在1900萬輛左右的水平，綜合分析今年車市不會出現大漲或大跌，部分專家和機構預測可能出現負增長。

　?。?）、2012年下半年，中共18大將召開，必將推出新的國家發展戰略，和經濟發展戰略，包括刺激經濟發展和擴大內需的系列政策出臺，也必將為國內車市創造新的市場環境。

　　（3）、綜合各各方面的情況，國內汽車市場剛性需求的特性不會改變，市場潛力仍然巨大，但汽車市場結構、消費結構、產品結構將產生重大調整和變化。如：公車改革今年是調查摸底和制定新方案的時期，2012年主要城市肯定要進行公車改革，必然使這一傳統主力市場產生重大調整和變化。

　?。?）、汽車行業兼并重組將加快，隨之將對汽車市場產生較大影響，由于市場競爭更加激烈，汽車經銷商洗牌和兼并重組也將快速變化。汽車市場將呈現新4S店；4S店模式只是眾多選項之一；電子商務普及將帶來新的競爭格局；經銷商集團化將獨創車市新模式；汽車園區將成為車市主流模式之一。

　?。?）、受2011年京城和貴陽汽車限購令基本上平穩實施的巨大影響，今年將會有一批城市加入到汽車限購令的行列中，同時仍然會有一大批城市積極推行限行措施，在政府加大對公交投入的基礎上，消費者出行方式也將出現重大調整和變化。

　?。?）、從目前國內汽車市場和各大中城市的交通環境，停車難不斷加劇的實際情況趨勢看，今年很有可能各大城市會進一步加大用車成本，同時用行政手段、經濟手段、法律手段，加大對城市交通的調控，改變消費者購車用車的現有觀念。

　?。?）、從目前關于汽車三包政策出臺的整體環境看，出臺的阻力大為減弱，很有可能在2012年上半年正式公布出臺，有可能加上《暫行》規定。這對汽車行業和市場來說將是重大的考驗。

　　（五）、目前國內汽車市場已經形成定論的觀點

　　1、國內汽車市場仍處于剛性需求的歷史階段；

　　2、國內汽車市場需求潛力巨大，銷售市場如此，售后市場更大；

　　3、國家和地方政策動向對汽車市場有決定性影響

　　4、汽車后市場的變化將決定汽車銷售市場的未來

　　5、汽車營銷模式必須在競爭中創新變革；

　　6、客戶擁有量和客戶滿意將決定品牌專賣店的命運

　　7、互聯網將助推汽車市場走向全國，走向世界，將汽車市場推向高水平發展；

　　8、汽車市場專業人才、技術型人才、經營型人才，特別是復合型人才，將決定汽車營銷的水平和規模。

　　9、盡管汽車營銷各方面都很重要，但有一點是關鍵的，即思路，思路決定項目水平，決定營銷水平，決定規模水平，決定效益水平。

　　二、國內汽車市場政策變化調整分析

　?。ㄒ唬?、關于汽車三包規定出臺及其影響分析

　?。?）、汽車三包政策的出臺將使汽車后市場越來越重要

　?、?、盡管有爭議，但汽車三包政策一定會出臺。

　?、?、汽車三包政策早出臺比晚出臺好，基本條件已具備。

　?、邸⑵嚾叩某雠_，將比汽車產業政策對汽車市場的調整力度更大，對汽車行業的發展更加重要。

　?、?、汽車后市場的發展將決定汽車銷售市場發展的未來。

　　（2）汽車三包政策的主要影響及其分析：

　　①、汽車三包政策的出臺，既促進了汽車制造和銷售水平的提高，又對汽車后市場形成了巨大的壓力，不贊成汽車三包出臺的主要意見，擔心三包政策的實施會形成市場混亂，難點過多。大量的事實表明，消費者要求退換有產品質量問題，但更多的不是質量問題嚴重，而是由質量問題轉換為售后服務問題，主要有：多次修理不好；重復修理不好；或質量問題解決不了；反應出銷售網點技術水平低，維修人員技術水平低，后市場缺乏技術型人才。

　?、?、汽車三包政策的出臺迫使汽車行業，尤其是汽車制造業，由追求速度型向追求質量、技術、服務轉型，再好的銷售如果后市場達不到高水平、高素質、包退包換，同樣會形成巨大的壓力。迫使制造商高度重視汽車后市場，研究后市場，加大后市場的支持力度，加大投資，加大引進高質量的技術人才。對提高國內汽車行業水平至關重要。

　　③、汽車三包政策的出臺，給多年來高速增長的汽車銷售市場降溫，長期以來我國汽車后市場得不到高度重視，只重視產銷增長量，長期的后市場欠債得不到解決，形成三包政策出臺爭議巨大。更多的是擔心，因此在如此重壓之下，汽車銷售市場將會產生重大的調整，由只重視汽車銷售，轉變為高度重視汽車售后服務市場，否則的話銷售的量越大，汽車后市場越落后，汽車三包的壓力就越大。制約汽車銷售市場的發展，制約經銷商的發展。因此汽車三包早日出臺，利大于弊，不能因為已有的汽車召回制度，就反對汽車三包政策出臺，從中國的國情來看，從中國的汽車銷售市場和消費市場看，都重要而不是哪一個重要，哪一個不重要的問題。

　　④、汽車三包政策的有效實施，不僅可以大大促進汽車制造業的水平提高，而且可以逐漸解決國內汽車后市場，與汽車銷售市場不平衡的日益突出的矛盾。國內汽車后市場水平的提高，可以保證并促進汽車銷售市場持續健康的發展。

　　⑤、汽車三包政策的實施，不僅可以有效地保證廣大汽車消費者的利益和權益，而且實施的好，可以大大促進國內汽車銷售市場的社會意識和法律意識的普遍提高。不僅汽車制造商和經銷商，要提高社會責任，由于國內汽車銷售由眾多行政部門管理，因此三包政策的有效實施是社會共同的責任，眾多的行政部門，必須共同努力，創造條件，而不是強調理由，共同完善三包政策的實行和執行程序。

　　總之，汽車三包政策的出臺，必將形成國內汽車后市場的大發展、大調整、大變化，巨大的市場潛力影響將是深遠的。

　?。ǘ㈥P于汽車流通十二五規劃指導意見綜合分析

　　1、發展目標

　　汽車流通規模進一步擴大?！笆濉逼陂g汽車銷量持續增長。2015年二手車交易量超過1000萬輛，比“十一五”末翻一番，年均增長15%左右；老舊汽車報廢量超過300萬輛。

　　汽車流通網絡進一步完善。汽車營銷服務網點布局更加合理，農村汽車銷售服務網絡日趨完善；二手車置換、經銷、拍賣等多種經營模式協調發展；報廢汽車回收服務網絡實現縣、區、市、旗全覆蓋。

　　汽車流通組織化程度提高。形成一批汽車、二手車、配件流通和報廢汽車回收拆解骨干企業，培育30家主營業務收入超100億元的區域性汽車流通企業，3-5家超1000億元的大型汽車流通企業。汽車零售百強企業營業額占行業總量的比重超過30%。

　　汽車流通現代化水平提升。現代信息技術得到廣泛應用，連鎖化水平不斷提高，服務功能不斷拓展和增強，第三方物流、共同配送穩步發展，報廢汽車拆解技術、環保和資源利用水平顯著提升，老舊汽車更新換代步伐加快。

　　汽車流通環境明顯改善。汽車流通領域法規、標準體系逐步健全，行業管理方式更趨合理，管理水平顯著提升，誠信體系逐步完善，市場秩序更加規范，不正當競爭、侵害消費者權益等行為得到有效遏制。

　　2、主要任務

　?。?）完善汽車營銷和服務體系。

　　推動汽車營銷網絡合理布局。加強汽車流通網絡建設與城市商業網點規劃銜接，引導汽車流通企業整合資源，優化汽車品牌經銷店集群、綜合貿易服務園區、有形市場等網點結構和布局。支持在居住密集區發展汽車展示店、銷售店、快修店等經營業態，便利居民消費；鼓勵在中小城市有序發展汽車綜合貿易服務園區或綜合交易市場，健全資源、業態、消費集聚功能，滿足不同層次消費需求，增強一站式服務能力。搭建汽車流通網絡服務平臺，及時提供汽車信息咨詢等相關服務。倡導流通渠道扁平化、經營模式多樣化，推動建立節約型汽車流通網絡。

　　加強農村汽車流通網絡建設。進一步探索適合農村地區發展的汽車經營模式，支持農村地區汽車銷售和售后服務網絡建設，引導大型汽車流通企業通過發展連鎖經營、分支機構等方式向農村地區延伸銷售和服務網點，在農村和偏遠地區推廣汽車流動售后服務站，著力增強農村地區汽車售后服務能力，推動城鄉汽車流通網絡協調發展。

　　進一步提高營銷和服務水平。支持有條件的汽車流通企業通過跨地區兼并重組、發展連鎖經營、創新管理制度，實現標準化、品牌化、集約化經營。引導企業建立便捷高效的汽車營銷和服務體系，創建自主服務品牌，健全營銷網絡，加強汽車售后服務能力建設，努力提高用戶滿意度。支持汽車售后服務連鎖化發展，推動社會化汽車售后服務網絡建設。

　　構建和諧穩定的零供關系。堅持實施汽車品牌授權銷售，引導汽車供應商規范與品牌經銷商的交易行為，合理確定授權經營期限，明確授權解除后雙方的權利義務，保障消費者、經銷商、供應商各方的合法權益；杜絕收取建店保證金、強制搭售和規定庫存數量等不公平交易行為，維護經銷商的合法利益。支持汽車供應商與品牌經銷商建立溝通機制，促進供應商和經銷商共同發展。

　　（2）、積極培育二手車市場。

　?。?）、促進和規范汽車配件流通。

　　發展汽車配件規?；洜I。鼓勵汽車配件流通行業采取特許、連鎖經營等方式向規模化、品牌化、網絡化方向發展，支持配件流通企業進行整合，培育一批有影響力的汽車配件流通企業和連鎖品牌，引導現有汽車配件交易市場升級改造，完善市場服務功能，實現行業結構升級。支持配件生產、流通企業充分利用電子商務平臺、社會化物流配送體系拓展業務領域，降低配件流通成本。

　?。?）、大力促進老舊汽車報廢更新。

　　（5）、加快報廢汽車回收拆解業發展。

　?。?）提高汽車流通現代化水平。

　　推進流通現代化進程。提高汽車流通業連鎖化發展水平，加強汽車物流配送體系建設，合理規劃和建設汽車及配件物流集聚區，充分利用社會資源發展汽車物流共同配送網絡。探索發展電子商務新模式，推動物聯網等信息技術在汽車流通和服務領域的應用。鼓勵發展汽車租賃，引導租賃企業實現跨區域經營。積極延伸汽車流通產業服務鏈，支持企業發展金融、保險、裝飾、置換等業務，為消費者提供增值服務。

　　加快信息化建設步伐。依托行業組織和有條件的企業推動建立全國性和重點地區的汽車流通、二手車交易公共信息服務平臺，完善升級老舊汽車報廢更新信息管理系統，逐步實現車輛回收拆解實時監控，探索建立全國性或區域性的汽車配件、報廢汽車回用件等信息服務和交易平臺，形成涵蓋汽車流通業全鏈條的信息采集、加工、發布和共享體系。

　?。?）、營造良好汽車流通環境。

　?。?）、鼓勵汽車流通業“引進來”和“走出去”。

　　推動汽車流通行業引進新技術和新業態，引導外資投向中西部和農村地區汽車流通網絡建設，優化外商投資結構，提高利用外資質量和水平。鼓勵有條件的汽車經銷商配合汽車生產企業“走出去”，采取多種方式在國外建立合資、合作、獨資銷售及服務網絡，保證出口產品的配件供應，增強售后維修服務能力。引導企業加大品牌建設投入，發揮品牌優勢和效應，提高國際競爭力。

　　綜合分析：值得關注的要點

　　1、2015年二手車交易量超過1000萬輛；

　　2、汽車流通組織程度提高

　　3、培育30家主營業務收入超100億元的區域性汽車流通企業，3-5家超1000億元的大型汽車流通企業。汽車零售百強企業營業額占行業總量的比重超過30%。

　　4、加強汽車流通網絡建設與城市商業網點規劃銜接，引導汽車流通企業整合資源，優化汽車品牌經銷店集群、綜合貿易服務園區、有形市場等網點結構和布局。

　　5、支持在居住密集區發展汽車展示店、銷售店、快修店等經營業態，便利居民消費；鼓勵在中小城市有序發展汽車綜合貿易服務園區或綜合交易市場，健全資源、業態、消費集聚功能，滿足不同層次消費需求，增強一站式服務能力。

　　6、加強農村汽車流通網絡建設。進一步探索適合農村地區發展的汽車經營模式，支持農村地區汽車銷售和售后服務網絡建設，引導大型汽車流通企業通過發展連鎖經營、分支機構等方式向農村地區延伸銷售和服務網點。

　　7、進一步提高營銷和服務水平。支持有條件的汽車流通企業通過跨地區兼并重組、發展連鎖經營、創新管理制度，實現標準化、品牌化、集約化經營。引導企業建立便捷高效的汽車營銷和服務體系，創建自主服務品牌，健全營銷網絡，加強汽車售后服務能力建設，努力提高用戶滿意度。支持汽車售后服務連鎖化發展，推動社會化汽車售后服務網絡建設。

　　8、積極培育二手車市場。

　　9、鼓勵發展汽車租賃，引導租賃企業實現跨區域經營。積極延伸汽車流通產業服務鏈，支持企業發展金融、保險、裝飾、置換等業務，為消費者提供增值服務。

　　10、大力整頓汽車流通秩序，清理汽車流通地方保護和市場封鎖的政策及規定，取消各地對二手車經銷方面不合理的限制。

　　11、采取多種方式在國外建立合資、合作、獨資銷售及服務網絡，保證出口產品的配件供應，增強售后維修服務能力。引導企業加大品牌建設投入，發揮品牌優勢和效應，提高國際競爭力。

　　12、充分發揮汽車流通行業組織的橋梁和紐帶作用，鼓勵行業組織積極參與有關政策法規、標準、規劃的制訂、宣傳和貫徹落實工作，推動行業自律。支持行業組織提供信息咨詢、技術推廣、人才培訓等服務，加強汽車營銷、二手車鑒定評估、汽車拆解等專業技術人員注冊管理，積極開展行業信息統計分析和國際交流合作，及時掌握國際汽車流通發展新動向、新趨勢，反映行業發展情況和企業訴求。

　　另：關于汽車品牌專賣管理辦法，已經修訂四年有余，至今仍出不了臺，“指導意見”出臺后，由于其更加符合現代的汽車市場，估計很有可能品牌管理辦法不再出臺了，而指導意見不斷完善后，很有可能成為替代品牌管理辦法的法規。

　　（三）、其他汽車市場的政策變化

　　1、由于交通擁堵問題越來越嚴重，很有可能一批城市出臺限量限行規定，由地方性法規代替全國性的法規。

　　2、由于近幾年汽車產銷高速發展，2012年汽車產銷有可能接近2000萬輛，因此政府部門對汽車的產銷不會再出臺鼓勵性的政策，而采取調控性的政策取而代之。

　　3、技術性、質量性、環保性的政策，將越來越多，標準越來越高，將取代產銷量相關政策。鼓勵汽車消費而非鼓勵消費汽車。

　　三、國內汽車營銷將會發生怎么樣的變化

　　2012年由于調控性的政策越來越多，汽車市場基本上正在由資源型市場，向服務型市場轉軌，汽車銷售和服務競爭將變得越來越激烈，因此由于上述原因，必將推動汽車營銷產生重大的調整和變化。

　?。ㄒ唬?、關于國內汽車銷售的基本情況

　　目前商務部公布的汽車授權銷售商已經突破7.9萬個，其中有16000家4S店，有媒體報道汽車4S店近兩年大約每年新增1200個，同時有大量兼并重組和退出市場的。國內擁有500余家新車交易市場或汽車園區，擁有600余家二手車交易市場，擁有700余家汽車配件和汽車用品市場。由于市場競爭和城市規劃的調整和推動，目前國內汽車銷售市場已經呈現集中交易的趨勢，大型汽車城或汽車園區建設正在全國各大中城市推進，發展勢頭非常好。其中4S店正在快速融入其中，改變了國內汽車大市場的格局。汽配和汽車用品大型市場快速發展，其大型交易會、展銷會，在汽車大市場中已經起到了決定性的作用。

　?。ǘ?S店的經營模式正在經歷前所未有的挑戰

　　1、中國式汽車新銷售模式正在孵化:

　　不久前在2011年全球汽車論壇上，制造商、經銷商及咨詢公司負責人，對未來中國汽車銷售模式將發生那些轉變？做了闡述。

　　A、4S店模式未來只是眾多選項之一，汽車園區和網購將對其形成巨大的挑戰和影響。如：汽車商業城市綜合體可以圍繞衣食住行，甚至游艇、飛機俱樂部等各要素組成。同時，一個店同時賣幾個不同品牌的混營模式在北美、歐洲已經出現，很快中國也將復制。

　　B、電子商務普及將帶來殘酷的競爭，沒人能否認當下，未來汽車經銷商的利潤，將很大程度上依賴于汽車后市場，而當前歐美市場售后電子商務創新模式的成熟，也將開啟中國汽車流通業未來競爭的新格局。

　　C、汽車營銷正在快速進入互聯網時代，從單一的電腦網絡，再到現在的手機互聯網，我們正以火箭般的速度，邁向E時代。汽車產品，雖然動輒幾萬幾十萬甚至上百萬，同樣也不可阻擋E時代的潮流。有越來越多的車企正在更加注重網絡營銷，不僅僅只限于過去的網絡宣傳，同時更是直接將銷售這個環節，直接搬到了互聯網上。從越來越多的車企參與到網絡營銷當中我們也能看出，汽車營銷的E時代也逐漸向我們走來。網絡，包括傳統的電腦為終端的互聯網和正在高速發展的手機終端互聯網，都將逐漸成為新的汽車營銷的主戰場。實際上，有調查顯示，當前消費者獲得汽車相關信息的主要來源，網絡這一渠道，已經從2005-2011年時的35.1%，飆升到當前的63.7%。也就是說，超過六成比例的消費者在購車時都要參考網絡信息，排名其次的是4S店介紹、親朋好友的介紹、車展、傳統的報刊雜志、電視。在這里我們注意到，報刊雜志和電視傳播已經落后于車展，僅位列第五和第六。這一鮮明對比也清晰的說明，汽車營銷的E時代已經悄然來臨。

　　D、經銷商集團化將獨創車市商業新模式，龐大、廣匯、圓通、中升、利豐等汽車經銷商集團，走得更快，他們打造汽車綜合體，而汽車不是全部，還包括了休閑、文化、娛樂等概念。如：龐大正在打造汽車文化產業園模式，將在全國30余個城市復制推廣。

　　2、4S店模式必將出現新的調整變化：

　　A、4S店模式是一種相對來說比較昂貴的分銷模式，動輒上千萬的4S店建設成本是極不正常的，對于豪華品牌、進口車目前單一的4S店模式，可以支撐，但把維修店也同時建在豪華商業區是一種資源浪費，目前一批大城市市區規劃，正在將4S店拆遷，將其遷入籌建的汽車園區。

　　B、在三四線小城市，及鎮、縣級市場，2S、3S店以及綜合展廳，或汽車超市，將必然興起。由于土地的稀缺，特別是各地方政府的城市規劃要求，汽車制造商將在這一地區被迫接受混營的大賣場形式。而再上一級城市建設品牌旗艦店，加以管理。

　　C、二手車租車市場目前仍處于起步階段，必將快速發展，在歐美等成熟的汽車消費大國，二手車租車市場已運作多年，市場發達，而且有穩定的經營模式。汽車的需求并不只是對新車的需求，在歐美汽車市場，總體的汽車保有量中，只有20%是新車，其余80%都是二手車。

　　D、從中國的國情出發，國內汽車4S店已經遇到了巨大的土地問題壓力，基礎不穩何談發展？例如：京城第二大新機場的建設，2011年由區、市城市規劃調整已經對十余個4S店實施拆遷，這種狀況不僅對京城，對全國各大中城市都是現實的巨大壓力。土地資源城市規劃都將決定汽車營銷必須改變，其中汽車商業綜合體很有可能形成汽車市場的主流趨勢，首先是政府的態度，更加重視和支持，其次是社會環境和市場環境的推動，再有國內汽車消費者的消費特點和偏好所決定。

　?。ㄈ⑵囀袌?、汽車城、汽車園區及汽車城市綜合體高速發展

　　各級政府城市規劃發展提出了更高的要求

　?。?）、中國城市化正在快速發展，我國居住在城鎮的人口為6.6億人，占總人口的49.68%，將近50%，城市規劃越來越引起各級政府的高度關注與重視，城市規劃越來越現代化、科學化、前瞻化。

　?。?）、各級政府為了加強城市規劃的有效實施，加緊對前期分散的規劃和不適應城市發展的規劃，進行大量的調整和整頓，其中汽車銷售店鋪和4S店受影響較大。各城市從長遠出發，從窗口行業出發，從高端產業出發，紛紛制定規劃，扶植和支持汽車城、汽車園區和大型汽配汽車用品市場的發展。支持其長遠發展、長遠規劃。

　?。?）、政府部門近兩年明確提出了一個城市規劃的新概念，即城市綜合體。而且正在被越來越多的城市，作為開發汽車城、汽車園區及汽配、汽車用品的重點規劃目標。

　　“城市綜合體”就是將城市中的商業、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。

　　“城市綜合體”為汽車后市場的發展提供了高水平的發展目標。

　?。ㄋ模?、汽車后市場將決定汽車銷售市場的未來

　　國內汽車銷售市場在連續三年成為新車銷售世界第一大國之后，汽車銷售市場由高速發展，調整為持續穩定發展，由于其基數巨大，仍然是國內外最重要的市場，除了國家政策調整之外，對汽車銷售市場的發展，影響最大的即汽車后市場。在一定意義上，汽車后市場將決定汽車行業的未來。

　　為什么說汽車后市場決定國內汽車行業的未來，主要觀點如下：

　　1、國內汽車行業正在由政府刺激下，政策性市場轉入市場經濟競爭性市場，刺激性政策退出，明示政府認為汽車產銷發展過快，不用刺激性政策，國內汽車產銷仍然會處于快速發展階段。因此市場競爭將成為汽車行業發展的主要階段。

　　2、由于在此之前國內汽車產銷一直處于國家政策保護和刺激狀態下，國內汽車銷售市場明顯地呈現出，典型的中國式資源性市場，即取得授權，拿到批量汽車這一重要資源即可賺大錢，實現較高的收益，隨著政策的調整，特別是市場競爭的加劇，以及各地方政府限行限量的輿論不斷強化，國內汽車銷售市場正在實現由資源型市場，轉向競爭服務型市場，包括銷售渠道、方式，購車用車觀念、方式，以及制造商和經銷商在經營戰略、對策，都將發生深刻變化。

　　3、汽車市場發展到一定階段，都會由大環境決定和影響，將由市場銷售量決定發展的階段，轉變為由后市場取而代之，后市場規模、水平、收益將決定汽車行業的發展，這是必然的階段，國際上各汽車產銷大國，各汽車消費大國的發展歷史，可以說明這一點。

　?。ㄎ澹┢嚭笫袌雒媾R的形勢和重大變化

　　1、政策環境變化：

　　國內汽車銷售市場刺激性政策全部退出，反映出政府對汽車產銷過快的狀況作出了調整，不再強調銷售總量，而強調城市環境、交通、能源，各項社會資源綜合考慮，包括新能源汽車的發展，及其配件用品的配套發展，已經列入國家汽車產業發展的戰略性規劃目標。

　　北京市經濟增長正逐步擺脫對房地產和汽車市場的過度依賴，內需支撐不斷優化，北京正式實施的治堵方案，對全國大城市影響較大，很可能在不遠的將來，形成全國性的調控目標。汽車銷售總量增長趨緩，應經成為國內汽車市場的主流。這也是政府部門預期的目標。汽車銷售總量盡管趨緩，但汽車后市場正在成倍的顯現出來。汽車銷售總量的調控并不影響汽車后市場總量的潛力。

　　2、輿論環境分析：

　　在經濟高速增長的形勢下，汽車市場也在高速增長，2011年有可能連續第三年成為世界新車產銷量第一，但汽車銷售的高速增長，與城市規劃建設、環境、能源、交通等諸多方面的矛盾，越來越突出，社會輿論越來越大，因此其增長方式和發展方式，已經呈現各種各樣的輿論，必然要影響到政策的制定和經濟發展模式。

　　3、市場環境分析：

　　（1）、一線大城市汽車保有量快速增長，增長方式在逐漸放緩，二三線城市正在形成高速增長的市場潛力，農村市場將會緊隨其后，形成新的汽車銷售市場潛力。

　?。?）、4S店與汽車城已經由競爭性的發展，正在向4S店與汽車城相互融合的方向發展。汽車城或汽車園區的社會影響力，市場影響力正在迅速提升。

　?。?）、超大型汽車銷售集團的形成，將形成新的市場競爭，在銷售市場高速發展和汽車市場激烈競爭狀態下，國內汽車營銷的格局正在產生重大變化和調整。其中值得關注的是，國內超大型的汽車集團正在快速發展。其經營規模越來越大，甚至擁有三四百家至一千家4S店或專賣店。中國汽車流通協會的資料顯示，在2010年50強經銷商集團的主營業收入在100億以上的已經有11家。據悉，廣匯、龐大未來幾年的新店將會超過1000家，加之這些集團對二手車、精品、汽車金融等新業務領域的開拓，未來幾年將會出現年營業額超過千億的汽車經銷商集團。其數量并不是很多，但其市場銷售占有率較大，必將對汽車銷售市場和售后市場產生重要影響。

　?。?）、由于汽車后市場的超大潛力和發展前景，汽車后市場將是國內汽車市場一個時期內關鍵的市場，重點的市場，或者說起決定性作用的市場。2012年將達到4000-5000億的巨大蛋糕，吸引了一批營銷集團重點發展以后市場為主營業務的目光。如近一兩年暫露頭角的山西速嘉集團，不僅提出了高水平的發展戰略，而且以加盟方式為主的網絡布局，正在一些地區迅速擴大，以適應汽車后市場的巨大社會需求。超大型汽車營銷集團也正在調整戰略，將重點發展汽車后市場作為今后一段時期重點的發展戰略。

　　四、汽車后市場經銷商向后市場轉型的對策和措施及其建議

　　（一）、關于汽車后市場發展趨勢

　　隨著汽車需求的人性化和個性化，以及科技創新的突飛猛進，汽車用品已經超出了維修服務的范圍，正在向汽車配套領域邁進，成為汽車產業鏈中不可缺少的一環。汽車改裝、裝飾、美容和汽車文化的各種用品越來越多，以汽車電子信息技術和新材料為主要內容的汽車用品也是迅猛增加，產品種類越來越多，技術水平越來越高，這樣汽車用品的營銷方式也就是走向百貨、連鎖超市的發展之路，同時一條龍服務店的大量涌現，使汽車用品行業成為了發展潛力巨大的新興高技術行業。這幾年，通過全國一批大型汽車用品城來看，汽車用品行業有這幾個方面的特點：

　　1、人們對汽車內飾件的要求越來越高，內飾件種類繁多，生產廠家眾多。商場的各種材質和色澤的汽車坐墊靠背占了市場較大的份額。市場競爭力的加大，生產廠家在設計的人性化、產品的環保性、工藝的獨特性下足了功夫，以致好多廠家形成了自己的品牌，暢銷多個國家和地區。

　　2、汽車電子產品、GPS導航、防盜電子產品、燈光照明、音響音像等方面的商品發展迅速，質量、種類、數量都有了明顯的增長，這也正反應人們現在多以休閑和享受為目的。

　　3、汽車裝飾、改裝和服務業也是發展愈來愈完善，涌現了一條龍的服務公司及連鎖公司店。正在向日本著名汽車用品服務集團那樣，形成中國的著名的汽車用品品牌。

　　4、新工藝、新技術、新材料為主的專業化產品迅速發展。比如：先進的汽車汽車漆面封釉技術，以其優良的產品性能和獨特的工藝配方受到廣大客戶的歡迎。

　　5、專車專用產品也是廣受歡迎。個性化已經成為車主的最愛，專車專用汽車產品已經成為流行趨勢。近年來外飾件和內飾產品也出現了專車專用的趨勢，包圍、防撞杠、腳踏墊、攝像頭也是越來越專業化。

　　6、隨著社會汽車保有量的增加，大型汽車用品主題賣場將大量興起，這些將對傳統的代理商和下游的批發商甚至終端店的市場帶來較大的沖擊。由于店面規模大，服務水平整體提高，產品種類齊全，大型主題超市將得到有車一族的喜愛。

　?。ǘ?、關于汽車后市場發展的若干建議

　　1、今后一段時期，汽車銷售將出現集中的趨勢，即汽車城、汽車園區或汽車服務貿易園區快速增長，并形成汽車營銷的主流，鑒于汽配、汽車用品市場功能已經形成超大型汽車城或汽車園區的重要功能之一，汽配和汽車用品市場在多種模式共存的形勢下，應該有相互融合，共同發展的新渠道。

　　汽車園區：它是一個以展示、銷售、信息、配套服務為主，并配套以汽車展覽、城市休閑旅游，面向全市、全省及國內區域性的，具有國際、國內一流水平的，汽車、汽配、汽車用品的物流集散地。包括：汽車展示、汽車博覽、汽車游樂、汽車一站式服務、汽車拍賣、汽車保養維修、汽車改裝、汽車體驗運動、汽車零配件交易。

　　目前合肥、寧波、長沙、烏魯木齊、邯鄲、煙臺、哈爾濱、太原、海南、西安、沈陽、大連、昆明、海拉爾、等一批城市正在加快籌建汽車園區。

　　汽車行業是當今社會行業集中度最高，國際化經營特點最強的行業，因此搶占國內這一市場的制高點，將為該地區確立中心城市 重點城市的地位奠定堅定的基礎。

　　汽車消費對某一區域經濟拉動十分巨大。

　　2、目前國內汽車市場和汽配市場基本上分為兩大類：一類是專業市場，規?？纱罂尚。灰活愂谴笮途C合市場；各有各的優勢。從短期內這種優勢比較明顯，但隨著規?；?、網絡化、現代化、高科技的發展，大型綜合市場的優勢會越來越突出。不僅僅是硬件高水平高檔次，軟件也必須呈現高水平高檔次。

　　建 議：

　　（1）汽車后市場千方百計與大型汽車園區相結合，設置專區。

　?。?）千方百計利用大型汽車園區的網絡優勢、信息優勢、渠道優勢、物流優勢擴大經營規模，擴大市場占有率。

　　（三）、從國內情況出發籌建新后市場的認識問題

　　1、因地制宜，從區域出發，一定要從本地區、本市的實際情況出發為主，適當考慮輻射周邊地區。

　　2、籌建新汽車后市場，最為關鍵的是在充分的市場調研基礎上，根據當地政府的規劃目標和城市建設方向，首先確定市場總體定位，市場定位決定市場功能配置，市場功能配置決定市場經營方式、模式，最終決定投資規模、投資方式和收益水平。

　　3、省市政府轉變觀念、認識，是非常關鍵的，沒有其對汽車市場的新觀念、新認識，籌建新汽車后市場幾乎是不可能的。

　　4、籌建新汽車后市場土地必須取得政府部門的認知、支持和決策。

　　——目前是最大的難點如何解決？

　　——利用行業的支持配合：汽配汽車用品行業商協會

　　——利用全國后市場合作組織，集體的優勢，合作投資，合作征地。

　　5、籌建新的汽車后市場從國內經驗教訓出發，五個方面至關重要，即思路、渠道、規劃、市場、團隊。

　　思路是決定性的，渠道是關鍵思路的保證，機遇是可變的，規劃是各項任務的基礎依據。

　　6、籌建新的汽車后市場，必須力爭做到權威性、獨特性、唯一性，關鍵特色，只有如此即便是本市在籌建新的市場，也很難競爭。

　　7、從全國汽車市場及汽車后市場籌建及經營經驗教訓出發，功能齊全不是關鍵優勢，此項功能有一定難度，經過努力完全可以做到，但并非新汽車后市場的優勢所在，而新汽車后市場最關鍵的是有何突出特色、特點，主要社會影響力才是決定性的優勢，才是難以競爭的優勢。

　　8、籌建新汽車后市場從眾多的經驗教訓中總結出，新汽車后市場的籌建和工程建設，一定要留有余地，不要一鼓作氣全部建完建滿。為今后的市場調整和變化留有余地。

　　汽車市場是高速發展快速變化的，一定時期內需要有所調整，以利于市場競爭，以利于更快更大的投資回報。

　　市場工程建設建筑形式模式一定要充分考慮通用性，可變通性。

　　9、經營新汽車后市場人才是實現投資目標，收益目標極為重要的。

　　各方面專業人才、綜合型人才、復合型人才及技術型人才

　　10、一個大型汽車后市場在行業內及在本地區社會影響巨大，正在成為新型的城市綜合體，因此整合社會資源為我所用，用最接近目標的專業公司，專業項目，不能大而全，小而全，一定要充分考慮依靠最具社會影響力的行業專門機構。

　　總之，中國是目前世界最大的汽車消費市場，也是擁有世界最大的汽車消費群體，也是汽車制造品牌最多的市場，也是汽車消費發展變化極其不平衡的市場，也是政策影響巨大的市場，因此必然形成多種營銷模式并存，包括多種汽車城、汽車園區及汽車配件用品市場模式并存的市場。只有不斷創新，只有敢于實踐，只有不斷滿足廣大消費者的需求，只有通過行業組織如商協會，不斷的進行市場建設經營的經驗交流，才能使我們在市場競爭中不斷創新發展。